En la mayoría de las empresas prevalece el modelo B2B que se concentra en hacer la mayor cantidad de ventas sin analizar las necesidades del cliente

Laura Peña es una joven ejecutiva de negocios que labora en una empresa de tecnología, su jefe le ha puesto como meta la venta de 20,000 dólares en productos como software y entrenamientos e learning que están surgiendo en la industria.

Al reunirse con el jefe de mercadeo de la empresa X, la ejecutiva tiene en mente cerrar la venta a “como dé lugar”, alentada por las amenazas de su jefe, quién está seguro que los servicios que su compañía ofrece son los que necesitan las empresas.

La experiencia de Laura en el rubro y las tácticas de persuasión,  la llevaron a cerrar efectivamente el trato haciéndole creer al ejecutivo de mercadeo que el producto que su empresa ofrece era lo que necesitaba. La ejecutiva fue felicitada por su jefe y obviamente recibió buenas comisiones por el cumplimiento de su meta global. 

Al paso del semestre, Laura se vuelve a contactar con el cliente para ofrecerle nuevamente el  servicio, sin embargo, en esta ocasión el panorama le pinta distinto… el ejecutivo de mercadeo no está interesado y asegura que el software y los cursos que compraron no  aportaron cambio ni valor  al desarrollo de la empresa, por lo que ha decidido no renovar.

Más allá de responsabilizar a Laura por la pérdida del cliente, el problema es el ADN de la compañía, y la manera de liderar sin tener claro un modelo de negocio amigable y compatible a la nueva transformación empresarial.

El caso anterior, es muy frecuente en los mercados y reflejan que las empresas están enfrascadas en el modelo de negocios B2B o Business to Business, el cuál nació hace más de 100 años.  El objetivo de este modelo obsoleto, es concentrarse en hacer la mayor venta posible, sin considerar las necesidades reales del cliente, y valiéndose muchas veces de tácticas desleales como la rebaja marcada de precios o engaños hacia los clientes para dejar fuera a otros competidores.

No obstante, usualmente al cabo de un tiempo estas relaciones suelen desgastarse cuando el cliente sabe evaluar el aporte de los productos a su desarrollo. Por esta razón las empresas necesitan evolucionar al modelo B4B donde pasamos de vender a prestar un servicio que perdure en el tiempo. Nos preocupamos por el cliente y buscamos un crecimiento a la par más allá de ganar y liderar en el mercado.

Y usted…, ¿ha tenido alguna experiencia como la de Laura?