Contar con negociadores hábiles y preparados que logren acuerdos exitosos es fundamental para destacar en el mundo de los negocios.

No hay negocios exitosos sin negociaciones exitosas, es una premisa que todo empresario, emprendedor, estratega, negociante y cliente deben tener claro. Las negociaciones son el aire en los pulmones en toda actividad comercial.

Un proceso de negociación no solo puede significar pérdida o ganancias monetarias para la empresa, sino una mejoría en la reputación corporativa que atraiga un mayor flujo de inversores y/o clientes. 

Pero las negociaciones también funcionan en casos de disputas comerciales que se buscan solventar sin tener que llegar a la corte y así ahorrar tiempo y dinero en estos procesos judiciales.

No hay un manual único ni gurú que nos pueda enseñar a como negociar de manera correcta o comprobada para tener un éxito al ciento por ciento, pero si hay maneras de como acercarse a ese objetivo. 

Una de las cuestiones que los ejecutivos suelen olvidar sobre todo en acuerdos internacionales, son los factores como la cultura y negocios propios de cada empresa. Muchas veces, pequeñas cosas culturales pueden definir el éxito de una reunión.  

Si tomamos como ejemplo el estereotipo de negociante latinoamericano, que es un poco impuntual al llegar a reuniones, es más cálido en su trato y busca conocer más a la persona que al negocio.  Por el contrario, para un negociador nipón, la puntualidad es por mucho el primer filtro para el proceso, son poco afectivos y respetan mucho el distanciamiento físico (no apretón de mano, no abrazo).

Otro ejemplo de la importancia de conocer a la contraparte es el caso de los empresarios rusos, quienes ven aún en segundo plano a las mujeres en los negocios, y el hecho que ellos lleguen tarde no es mal visto, pero está prohibido que su contraparte llegue luego de la hora pactada. Además, se debe buscar a la persona con mayor rango, ya que es común una forma jerarquizada de negociar.

Los estadounidenses por su parte, hablan poco y se enfocan en su mayoría en los números, pero a diferencia de los alemanes, no son tan directos como podrían ser los germanos, quienes de lo único que dialogarán es exclusivamente del acuerdo a buscar.

La importancia de conocer a su contraparte, así como definir una estrategia propia es parte de un listado de cualidades que los negociadores deben poseer, por eso basado en una reciente encuesta realizada por Grupo ECCEM, les brindamos algunos consejos que pueden contribuir a tener mejores posibilidades en el ajedrez de las negociaciones empresariales.

Consejos de Negociación

• Estudie su contraparte: Esto no solamente abarca a la empresa (misión, visión, cultura organizacional, productos y/o servicios) sino conocer su reputación y de la persona encargada de negociar, esto con un estudio de redes sociales profesionales.
• Prepare ofertas y contraofertas: Una negociación es un juego de ajedrez, donde es necesario tener más de una estrategia, donde en varias ocasiones la otra parte moverá una ficha y se deberá estar listo con un nuevo plan considerando todas las posibilidades.
• Tener un asesor cultural: En la globalización, no es extraño poder negociar con personas de otro país o continente, por eso es necesario contar con alguien con conocimientos culturales y de costumbres empresariales foráneas.
• Estudiar la dinámica de la negociación: Una negociación se va desarrollando desde el momento de la llegada de las partes, la forma en que saluda (o no se saluda), el tono de la voz, lenguaje corporal entre muchas más. Es importante el escuchar con atención cada conversación. Si la respuesta no es favorable, reformule las preguntas y vuelva a intentarlo. Si no está seguro de lo que dijo la otra parte, repita lo que cree haber escuchado. 

Sea un negociador suave, que conecta con su contraparte antes, durante y después de las reuniones o frío y directo, es fundamental tomar en consideración lo antes propuesto, ya que el arte de negociar está en constante evolución y los negociadores deben evolucionar simultáneamente.